Qué es la prospección comercial?

Manuel Israel de Copyandbooks

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Existe una enorme cantidad de conceptos relacionados con la economía y el marketing que desconocemos, algo por otra parte bastante normal. Siempre existirán datos e información que se escaparán a nuestro conocimiento, y es que, la economía y el marketing, conforman un campo tan amplio y que además está en continuo crecimiento que es lógico que no estemos al tanto de todas las herramientas que podemos usar para optimizar este apartado, fundamental en cualquier negocio o empresa.

Concretamente, queremos analizar en este breve artículo la necesidad de conocer y saber aplicar la prospección comercial, que no es otra cosa que la búsqueda organizada con el uso de las técnicas adecuadas para localizar a los clientes potenciales. Un concepto poco valorado por los empresarios, que no suelen dedicar suficientes recursos en este sentido.

Según los expertos, para realizar una prospección comercial de forma eficaz que aporte datos reales y fidedignos, se les debe encargar el trabajo a los especialistas del marketing, que serán quienes mejor cualifiquen las referencias comerciales o leads, buscando el momento oportuno. La mejor oportunidad ocurre cuando el cliente potencial reúne las condiciones ideales para iniciar el proceso de compra. Para detectarlo, el comercial debe realizar el feedback necesario para eliminar todo tipo de dudas, ofrecer todo tipo de soluciones, personalizadas y según sus necesidades, para que se termine haciendo efectiva la compra final.

Cómo funciona la prospección comercial

Generalmente, este trabajo de localización del target objetivo puede ser gestionado de dos formas completamente distintas, pero que se complementan. Por un lado, el que se gestiona mediante el grupo de marketing online, a través de mailings, webs, redes sociales, foros y demás posibilidades que ofrece internet, y por otro, el que realiza el propio comercial directamente, ya sea a través de los procesos de puerta fría, telefonía, referencias, venta cruzada, relaciones personales…

En definitiva, en el ámbito de las ventas, en la prospección de clientes se engloban todas aquellas actividades consideradas proactivas y que consiguen explorar y localizar potenciales clientes, también conocidos como prospectos. Una prospección implica, inevitablemente, un primer contacto con la persona interesada en un producto o servicio determinado, ese que tratamos de vender.

Elementos a valorar para realizar una prospección

Si tenemos dudas acerca de usar este método para mejorar en ventas o estamos dudando sobre incrementar el presupuesto destinado a ello, debemos saber que los beneficios que puede ofrecer este trabajo, bien ejecutado, dependerá proporcionalmente del nivel de planificación que realicemos previamente.

Así que tendremos que pensar seriamente en la inversión que vamos a destinar para la prospección de clientes, reconociendo que su medida será la que nos resulte más útil para los intereses de la empresa o negocio.

Deberemos, así mismo, realizar una investigación sobre las herramientas que existen, cuáles son las más actuales y cuáles ofrecen los mejores resultados, y llevar un seguimiento de su uso una vez elegidas. También, y como es lógico, concretar acciones, conociendo igualmente cuáles son las más usadas y las que mejores resultados ofrecen. Por último, cabe mencionar la importancia de tener en cuenta la información legal para actuar correctamente en estas acciones, tener claro qué debemos o no debemos hacer.

Las herramientas que podemos utilizar para encontrar esos clientes potenciales pueden ser; recurrir a las bases de datos (propias, de terceros o comprada a un proveedor), el marketing directo con los anteriores métodos relacionados con internet o con métodos más tradicionales, como el envío postal, el faxing, publicidad en periódicos, radio, revistas, televisión o el también mencionado telemarketing, con llamadas telefónicas.

Pero la lista de herramientas no acaba aquí, las encuestas se consideran unos de los mejores métodos para conocer la opinión de los clientes potenciales, pudiendo contactarles con posterioridad. Las publicaciones, ya sean en revistas de papel especializadas o en aquellas otras online, en directorios, anuarios… también tienen un efecto bastante positivo.

Entrar en contacto directo con estos clientes con la participación en ferias es muy relevante, pues estamos interactuando con personas que ya están interesadas. Esta asistencia a este tipo de encuentros es una forma de realizar networking, otra herramienta útil para las prospecciones, las referencias o recomendaciones de clientes y conocidos y la puerta fría que también hemos mencionado con anterioridad.

También nos resultará de gran utilidad tener un proceso de clasificación; podemos crearla a partir de la predisposición del cliente a realizar una compra de este modo; nuevo contacto con buena disponibilidad a la compra, nuevo cliente con menor disponibilidad a la compra, cliente habitual con potencial para aumentar en sus compras, cliente habitual que se debería fidelizar, antiguo cliente que dejó de comprar, cliente de la competencia que hay que captar, cliente de un sector complementario.